En röst från den andra sidan

Den här veckan har jag av olika anledningar kommit i kontakt med ett antal personer som köper reklam. Dessutom har jag själv iklätt mig rollen som beställare, i samband med fixandet av årets MCXL-kampanj. Fasen vad nyttigt det är med perspektivbyte ibland! Lite blandad kompott av samtal har fått mig att göra mentala anteckningar av saker som kanske kan verka självklara, men som jag tror är lätt att glömma bort. De sakerna är:

1. Reklamköpare är rädda för att bli en liten kund på en stor byrå. Som kund vill man bli sedd, och man oroar sig för att byrån ska fokusera mer på de större och mer lönsamma kunderna. Vilket kanske inte är en helt ogrundad rädsla.

2. Kunden känner sig uppskattad när byrån kommer med full uppställning. Jag skulle spontant tro att man som kund kanske blev nervös om byrån är 10 och man själv bara två. Men uppenbarligen känner man sig mer tagen på allvar när alla från byrån är med. Även om de inte säger något.

3. Byråns engagemang är avgörande. När man ligger i pitch får man se samma presentation på byrå efter byrå. Få byråer särskiljer sig genom strategi eller arbetsprocess (vilket egenligen inte är så intressant för kunden heller.)Däremot kan det skifta rejält i engagemang för uppdraget. Och då väljer man gärna de som verkligen verkar bry sig.

4. Produktionsledaren är enligt kunden nyckelpersonen i arbetsgruppen. Medan strateger/planner och projektledare blajar och kreatörerna flummar (om man ska hårddra det) är det produktionsledaren som får jobbet gjort, ur kundens perspektiv. Jag tror att det beror på att produktioneledarens roll är mest lik kundens. Get it done, liksom.

Slutsats: Mycket talar för att mindre byråer har en strukturell fördel i pitchsituation och när det gäller att få kunden att känna sig bekväm. Detta ställs såklart mot prestigen i att jobba med en känd och prisbelönt byrå (om man bortser från själva resultatet av samarbetet, som såklart är jätteviktigt). För större byråer gäller det att välja: antingen bara jobba med stora kunder, eller verkligen anstränga sig för att göra sig små när det lilla kunden kommer. Och lyfta fram produktionsledaren.